员工销售造假坑害公司 戴尔中国四月挥刀裁员
  2007年04月13日08:33 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭
 
  小陈(化名)在一个月前就开始寻找自己的新工作了。目前他所在的戴尔中国公司某部门,所设岗位基本已被取消,员工大多被挂靠到了销售部下。而这种挂靠,小陈判断不会长久。

  《第一财经日报》日前获悉,戴尔中国公司裁员计划已定,正式裁员将在本月底展开。各部门裁员数将根据部门功能来额定,平均在8%~13%左右。小陈所挂靠的销售部门将要裁掉20多人。

  据媒体报道,戴尔最近一次裁员发生在2001年。戴尔当时在全球共裁员13.5%,其中在美国裁员25%以上。与当时相比,目前戴尔对裁员的需求更加迫切。连续10个季度以来,戴尔运营支出大幅增加,每雇员营收已降至7年以来最低点。

  具体到戴尔中国公司,其内部一名工作多年的销售经理对本报记者说,造成今天的局面,戴尔(中国)必须反思其“中国模式”的走形。

  走形的中国模式

  该销售经理告诉本报记者,其实戴尔(中国)的人员调整在创始人迈克·戴尔重新出山之初就已开始,并且动作很大。调整岗位空出来的人目前大多在销售部门挂靠。

  他说,目前全国裁员的计划已定,月底就将开始实施。戴尔一般在每个季度最后一个月月初确定下一季度的策略。

  据其介绍,在戴尔有两种经营概念,即客户营销(account sales)和配额营销(quota sales)。前者是戴尔最传统的经营理念,也是创始人戴尔一直强调的——全心全意做好公司给自己的客户,从而完成自己的销量。这也在戴尔成立之初,成为其迅速扩张的法宝。

  配额营销则是目前戴尔(中国)最普遍的营销方式,与客户营销在手段和目的上几乎完全相反,也就是以完成销量为目的,而不是做好客户。做客户只是完成销量的路径之一,还有很多其他方法,比如盯渠道。

  该销售经理解释,所谓盯渠道,就是盯和戴尔合作的公司,“不论是谁的客户,只要渠道要采购都从我这儿下单,这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户,但销量全是我的。”

  “但是如果只跟渠道,对一个公司来说是非常危险的,尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。”该销售经理说。

  “配额营销”的第二种方法是做第三方产品,也就是非戴尔产品,比如微软的软件、多普达的手机。然而,该销售经理指出,问题在于,做这些产品,戴尔实际上是不盈利的。“现在大家的关注点都不是如何销售戴尔自己的产品,而是前面所说的,如何完成销售任务,完成数字。”

  该销售经理苦笑称:“现在销售人员考虑的都不是如何盈利,而是如何完成销售额。公司考核员工也是如此。而无论谁的产品,只要是戴尔卖出去的,就可算作销售额。因此现在销售人员考虑的都是如何多卖非戴尔产品。如何销售戴尔自己的东西,是迈克·戴尔考虑的问题。”

  为“造假”埋单

  上述销售经理说,戴尔不管怎么乱,其产品端还是保持得很好,这是戴尔的成功之处。但市场需要好的制度来保证,戴尔是被数字“做坏”了。他最痛恨的就是公司所做的“数字游戏”,而这也就是“配额营销”的第三种方法。
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来源:第一财经日报 (责任编辑:石希)


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