背景资料：

　　家电连锁以薄利多销获得迅速发展，同时获取了消费者的青睐和上游厂商的密切合作关系，最终建立了自己在家电分销渠道中的竞争优势和能力。

　　近年来，在家电厂家面临洗牌和重组的背景下，家电连锁却获得了长足的发展。在这一过程中出现了厂商合作之间的围攻利益为焦点的博弈。家电连锁利用货款结算的账期巧妙借用供应商的货款，作为快速发展的资金。在发展规模的同时，家电商把众多的门店资源包装上市，筹集巨额资金。最终把汇流的资金投向其他高利润行业，完成资金流的体外循环。直到现在，还有许多家电连锁企业通过不断地以剥削上游供应商的利润空间为手段的方式，来推动自身的快速发展。

　　编者按：

　　中国家电连锁行业的繁荣景象已经被太多太多的媒体描述了个够，多到已经不用我们再去多嘴了。不过，对于这“繁荣”的见解，倒是“仁者见仁、智者见智”了。我们觉得，我们还有必要对这个“繁荣”多几句嘴。为此，我们请到三位业内观察家――张彦斌、于清教、沈闻涧，某空调品牌的前任营销总监姜先生，现就职于某大型家电连锁关键部门的资深人士A先生，让我们来倾听他们……

　　对“中国家电连锁业繁荣景象”的 反思、危言、期许

　　反思

　　厂家在家电连锁发展过程中，为了自身的利益，不断的以妥协来换取合作。长期以往，最终形成了合作中的不平等地位。可以说，在与大连锁合作中的不平等，厂家是始作俑者！――张彦斌

　　当年各制造企业被大型商场欺侮得灰头土脸时，家电连锁的出现让大家有了一个“出气”的机会。于是，在连锁和大型商场的争斗中，厂家总是或明或暗地予以了极大的支持，以至于“养虎为患”。――姜先生

　　危言

　　我始终强调，家电连锁卖场的发展不能单纯地依靠剥削上游供应商的利润来进行发展和存活。否则只能是死路一条！――沈闻涧

　　家电连锁搞店庆，彩旗飘飘，气球飞舞，人潮鼎沸的销售场景及每家连锁企业放卫星式的发布销售数字的背后是家电厂商连年亏损的累累帐单，这种站在空中的繁荣，能是真繁荣吗！――A先生

　　期许

　　（家电连锁和家电制造企业）合作过程中如何把握平衡点，做到双赢，而且长久地、诚信地合作下去，十分关键！――于清教

　　反思篇

　　一、众所周知，现在的家电连锁企业和家电制造企业之间的地位并不平等，为什么会这样？

　　张：厂家在家电连锁发展过程中，为了自身的利益，不断的以妥协来换取合作。长期以往，最终形成了合作中的不平等地位。可以说，在与大连锁合作中的不平等，厂家是始作俑者！在家电连锁发展过程初期，为什么他们不会这样做呢？是因为家电连锁在初期，规模小、实力差，同时他们还得面对传统流通业态的打压，没有向厂家叫板的能力和资格，在厂商博弈中还处于劣势。经过多年的发展，随着家电连锁规模的不断扩大和实力的增强，有了和厂家正面抗衡的能力。同时在实践中也学会和总结出与厂家打交道的规律，尤其是掌握了厂家的软肋之所在，有了降伏厂家的方法。加上家电连锁业虽然发展了多年，但对于政府也好，连锁行业协会也好，都需要“摸着石头过河”，所以目前还没有规范连锁业的完备的法规政策，这也给家电连锁业的不规范操作留下了很大的空间。因此，家电连锁在实际操作中，拖欠厂家货款、单边拉低产品售价、强行进行互动促销就成了家常便饭。

　　于：更多的来源于厂家的妥协与纵容，中国家电的大客户――家电经销商可以说是工厂自己一手“养”大的，他们都有一部很辉煌的“傍大款”的历史，所有的经销商都是家电制造商用优惠政策制造出来的。因此，家电制造企业在进入一级城市的主流商圈时，不要照顾面子或一叶障目。现在每个企业的大客户部要花大力气来研究“傍大户”的成本问题――进店费用、促销资源、管理成本、投入产出比、品牌形象、合作前景等等。

　　沈：连锁卖场手中所掌握的巨大消费量，成为与厂家讨价还价的重要筹码，能够不断剥削来自厂家的利润空间和资源，从而变成自身的利润源。在这一过程中，由于厂家一味的看中连锁卖场的快速消化能力而不断让步，甚至在空调等领域出现了巨大亏损后，仍然继续保持战略性合作。这从一个侧面体现了厂家的无奈：一方面看中连锁卖场的巨大消费量，另一方面却是为了保持这种大量消费而不断预投资源，直到亏损也无法停止。

　　姜：俗话说“店大欺客”，一是因为连锁现在“大”了，对家电销售渠道有了控制权，各企业自然小心谨慎，笑脸作陪。而连锁“大”起来的原因呢？当年各制造企业被大型商场欺侮得灰头土脸时，家电连锁的出现让大家有了一个“出气”的机会。于是，在连锁和大型商场的争斗中，厂家总是或明或暗地予以了极大的支持，以至于“养虎为患”。但是这并不全是厂家的功劳，大型商场的僵化“体制”以及连锁那时侯对厂家的“合纵连横”策略也是导致这场争斗中连锁胜出并日渐长大的主要原因。另一个原因，是家电制造企业的无序发展和一哄而上导致的低层次竞争和产能过剩导致。经过竞争整合，当家电制造企业之间不是良莠不齐、趋于良性时，这种不平等状态自然也会改变。

　　A：其实，解答这个问题很简单。如果把家电市场，比作一个菜市场，厂商就是菜农、渠道商就是菜贩子。起初，只有几个种菜的，那时市场是卖方市场，有多少菜，就能卖多少菜，菜贩子在“满街”找菜，那时能找到菜就一定是“英雄”。由于技术相对简单，伴随着时间的推移，种菜的变得越来越多，菜也“满街”都是了，这时菜贩子再也不用劳神去找菜了，而是接受上门推销了，坐上“上帝宝座”的菜贩子也同时就惊愕的发现，自己说多少钱，就是多少，不用运动就可以就地生钱，这样自然也就产生了不平等。家电连锁企业与家电制造企业的地位不平等，就是这样造成的。