家电下乡 国美苏宁渠道先行

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　　家电下乡又一次因为全球金融危机，推到了风口浪头之上，其原因就是因为金融危机造成了出口受阻，而拉动内需就成为家电行业的突围之道，因此，三、四级市场就成为了家电厂家的迫切开拓的“香馍馍”市场！

　　但在三、四级市场，其消费需求不仅有差异性，而且区域广、购买力低、购买力不集中等等因素，都是摆在家电下乡工作中的一个重大难题，再加没有强有力的渠道进行渗透，所以很多家电下乡的利好政策，都没有办法统一或快速地进行推进，而要解决这些问题，都需要强有力的渠道支持。

　　综观三、四级市场的渠道，无非有以下三种，一是夫妻店，二是百货商场，三是当地传统家电卖场。但这些渠道缺乏整合与统一的推进能力，所以在家电下乡中，靠的是厂家单方面的推广以及政府的宣传，这些都会成为家电下乡的壁垒。

　　而国美、苏宁等连锁大卖场，现今没有全面渗透到三、四级市场，所以对于家电下乡一时间要取得量的突破，都树立了渠道“瓶颈”！作为家电分销最大的渠道，如在家电下乡工作中，显得无能为力，就一定会影响家电下乡的进度；其次，术业有专攻，国美、苏宁等连锁大卖场，作为家电专业的分销渠道，其拥有良好的物流配送能力，也有专业家电销售能力，更有良好的品牌信誉，所以在此次家电下乡中，如果国美、苏宁等连锁大卖场没有加入分销，对于家电下乡、对于连锁大卖场，都是一个不完美的事情。

　　大家都知道，家电作为耐用消费品，在一些大中型城市都已经饱和。所以近几年，一些大卖场都在尝试进入三、四级市场，但将店开下去，却发现有几个弊端：一是存活的概率太小，投入与产出不成正比；二是三、四级市场消费力不够，产品销售会有极限性；所以对于连锁大卖场，在三、四市场建店的可能性就不大，那么在这种家电下乡的大好政策下，用什么方式解决这种渠道不能下乡的问题呢？

　　为此，笔者建议国美、苏宁等连锁大卖场可以购买一批大篷车，定点定时将一些产品，拉到一些三、四级市场进行现场促销活动。这样不仅可以杜绝开店的风险，也解决顾客购买便利性，减少了顾客购买成本。同时，连锁大卖场可以利用其营销优势，在前期做好一些推广，例如刷墙广告、海报广告、DM单派发，提前告知活动的日期与时间，以及活动的内容与促销的信息，还有就是要挑好乡镇的“赶集日”，这种集人气的时候进行产品推广。除了上述手段，也要附有良好的售后服务，因为卖出任何一台家电产品，都只是产品销售的一半，所以良好的售后服务，对于家电销售至关重要。为此，连锁大卖场可以建立一些流动售后网点，将售后服务送上门送到家，只要有了这些优势，再加上连锁大卖场的品牌号召力，并借助此次国家利好政策的推动，才能在此次家电下乡分一碗羹。（作者系中国家电营销委员会副理事长）