國美零售總裁王俊洲:國美將成為未來零售核心企業

2019年03月04日14:24  來源:中國新聞網
 
原標題:國美零售總裁王俊洲:國美將成為未來零售核心企業

  日前,國美零售發布盈利預警公告。這家有著近33年歷史的零售老兵,正在經歷著一次重大的戰略結構性調整。在當下的競爭格局中,國美如何走出具有自身特色的零售之路?又如何完成轉型升級?

  國美零售總裁王俊洲

  國美零售總裁王俊洲表示,中國零售的發展大致經歷了三個重要階段:第一階段,是實體零售的連鎖化,國美在這個階段是跑在最前面的﹔第二階段,是零售推進互聯網電商化,在這個階段,雖然國美也在積極布局互聯網電商,但並未達到預期﹔第三階段,是實體零售的互聯網化,隻有將線下互聯網模式做出來,解決線上線下融合的問題,形成零售過程的全覆蓋,這是我們正在經歷的階段。

  “現階段電商增速放緩,絕不意味著傳統零售商的機會,而是新的零售模型——線上線下融合的機會。”王俊洲表示,抓住這一機會,國美就能成為未來零售的核心企業。

  王俊洲認為,這是一個用戶主導、技術推動的時代,是供應鏈與服務鏈深度整合的時代。國美已經找到了決勝線上線下融合的密鑰——即國美特色的零售之路:通過國美APP、實體門店以及社交電商—美店的三端合一,成為“家·生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商﹔發揮物流售后能力,成為中國最大的家電、家居大件物流、安裝、維修服務商,以自營商品能力和自營服務能力,構建零售新生態。

  尋找比較優勢 走國美特色的零售之路

  零售江湖,向來熱鬧。面對互聯網紅利殆盡、獲客成本高企的現實,轉型新零售的互聯網新貴們,感到壓力倍增,傳統零售商亦然。

  互聯網的下半場已步入線上線下融合的時代,對零售商來說都是挑戰。王俊洲認為國美想要在這一階段實現突圍,就必須依據國美自身的屬性,尋找比較優勢,將優勢轉化為特色,形成國美的核心競爭力,並在市場上取得領先地位。

  國美的優勢在於,過去三十多年積累的供應鏈能力、物流網絡和大件商品送裝能力、維修保養服務能力、互聯網技術能力,以及2000多家門店的體驗場景、近20萬的專業服務銷售人員等,這些優勢形成了國美成為“家·生活”整體方案提供商、服務解決商和供應鏈輸出商的核心競爭力。

  目前,國美已經打通了任督二脈,實行路徑清晰可見。王俊洲表示:“我們首先通過打通國美APP、實體門店、美店,完成線上線下的融合,實現流量的獲取和運營能力的提升,實現國美所有業務場景的串聯。”

  王俊洲表示,憑借“家裝、櫥櫃、舒適家(中央空調、暖通、新風系統)、廚空間”等,為用戶提供硬件商品整體解決方案。同時,聚焦國美智能及IOT物聯系統,為用戶提供智慧家庭商品全生命周期的管理與服務。

  “家·生活”供應鏈輸出商轉變的路徑就更加豐富。“去年開始推行加盟店供應鏈輸出的模式,對當地的經銷商還是很有影響的,因為我們把他們當作事業合伙人,大家是深度捆綁的。這不是簡單地租一個店,而是我們的供應鏈優勢為他們深度賦能,系統和門店品牌是國美的,只是這個店由店主自負盈虧,我們把這種店稱為新零售加盟店,2019年預計開出700家這樣的門店。”

  此外,國美還與亞馬遜、拼多多等優質平台達成合作。在家居建材渠道進行布局,將櫥櫃廚電、中央空調、全屋淨水、新風地暖、智能家電等產品入駐頭部家居建材市場,形成國美特色家居建材專營店。“目前已在歐亞達、居然之家、紅星美凱龍等門店內都能看到我們合作的店面。”

  國美要做零售商+服務商

  事實上,無論是實體零售還是互聯網零售都有各自的弊端。王俊洲舉例表示,互聯網在個性化、場景化方面不能很好滿足用戶需求,而實體零售對於交易的快速性和便利性、商品的檢索的理解是不一樣的。“例如,用戶去家樂福和上天貓購物,體驗顯然不一樣,如果這兩個優勢結合,就產生了一個新零售的模型。讓用戶在線上線下均體驗到便捷性和可體驗場景。換言之,用戶可以自由地穿梭於線上線下的場景,才能獲得良好的消費體驗。”王俊洲說:“商品是低頻的,服務是極高頻的。2019年國美特色的零售之路雛形已成,其中的一點是我們要成為‘家·生活’服務解決商,所以零售+服務就會形成國美零售的特色之一。”

  零售商們都希望做線下互聯網模式,但要基於大數據、選品、技術、物流和服務能力才能實現,而且做起來的確很困難。王俊洲自信國美的機會和條件要比友商好得多,“因為我們有強大的線下實體店資源,優秀的供應鏈能力,近20萬零售經驗豐富的員工,出色的物流網絡和服務能力,另外我們在新市場、新技術和新業務的布局上取得了不錯的突破。這些優勢,能夠讓國美在這一輪的競爭中,更有機會勝出。”

  國美以門店和美店這兩端,作為低成本流量來源的核心,而國美APP則成為流量匯集和分發的總平台,形成國美APP、門店、美店三端互為引流、互為工具、互為場景,實現線上線下融合,成為“家·生活”整體方案提供商。

  國美要對用戶商品全生命周期進行管理和服務,這句話說起來很簡單,實際上需要復雜的物聯網和雲技術的支持。例如,家裡的飲水器需要更換濾芯,通過用戶使用的設備上傳數據,經物聯網系統智能化分析,自動判斷是否需要維修保養更換,如果需要就形成服務訂單,再由服務工程師完成訂單服務。王俊洲說:“這個模式實現后,國美就不再是單純的零售商,而是零售+服務的方案解決商,這樣誰又能跟國美競爭呢?”

  國美美店,被市場低估的社交電商玩家

  國美美店,作為國美發力社交電商的“秘密武器”,王俊洲認為其被市場低估了。“我先說個數據,國美美店2018年試營運階段,已實現GMV超過20億元,服務用戶超過190萬人,美店社交營銷已多次創造如老板煙灶、鬆下洗碗機、掃地機器人等10天銷售10000台的成績。”

  實際上,美店是承載社交、商務、分享等功能於一體的模式。美店作為社交共享平台,左邊連接商家,右邊連接美店主。美店主開店無門檻,人人均可參與,無需囤貨,免費開店。另外,國美近20萬員工也可以通過美店進行集中化的分享推廣,在短時間內實現大規模銷售。美店還可以做為銷售服務人員的工具,售賣線下門店沒有出樣的商品,提升線下門店的坪效和人效。

  美店的特色是商品嚴選,選擇市場所需要的網紅商品和新奇特爆品。國美的採購體系,在過去32年的選品經驗的基礎上,精准選出滿足用戶需求的爆品。

  “美店對於國美而言,是國美低成本流量導入和激活的連接器。如果今年能做到80億GMV,那美店就非常成功了。”王俊洲對國美美店寄予厚望。

  引入歐洲領軍品牌IXINA升級櫥櫃一體化新業務

  2018年,國美新業務試水,在“櫃電一體”、“暖通”、“中央空調”等領域均取得突破。今年,國美將進一步加大對新業務的投入。

  王俊洲僅以櫥櫃一體化為例,講解國美新業務。王俊洲說:“在歐洲,櫥櫃和廚電是一起銷售的,我們做櫥櫃一體化就是將極度個性化的產品做成標准化,讓用戶優選組合,不需要用戶因為選購單一廚電而去專門學習。故而,國美整體解決方案要比家裝市場提供的方案更具價值。”

  在2018年10月,國美已與歐洲最大櫥櫃廚電零售連鎖品牌IXINA達成戰略合作。2019年4月,IXINA自營店將亮相北京國美馬甸鵬潤店,預計全年全國開店8家。同時,我國美還引進了歐派家居、金牌廚櫃、志邦家居等優質品牌,在2019年上半年新開100家門店。

  此外,國美還將甄選廚房、餐廳精品好物,提供廚房、餐廳一站式全渠道產品選擇和服務體驗,開展“廚房+餐廳”場景化體驗的廚空間業務,2019年上半年打造4家精品店及若干零售店。

  “國美必將成為中國零售的核心企業”

  自2016年以來,國美歷經多次戰略調整、迭代后,終於摸索出“國美特色的零售之路”,“這條路充分發揮了國美的比較優勢,並將我們的優勢轉化為特色,形成的國美核心競爭力,”王俊洲表示。

  國美將持續聚焦“家·生活”,做深度、做專業化,通過國美APP、實體門店、美店三端融合齊發,互為場景、互為工具、互為引流。王俊洲認為隻有創造性的將國美線下互聯網模式做出來,才能實現國美全渠道“家·生活”戰略的成功。

  王俊洲堅信國美已經找到了決勝線上線下融合的密鑰,“我對國美必將成為中國零售的核心企業,成為未來零售業的引領者充滿信心,”他說道。

  這家有著33年歷史的零售老兵,在轉型中摸著石頭過河,終於找到了適合自己的轉型之路。而隨著其穩步推進轉型,相信不久的將來,市場和社會公眾會看到曾經的王者國美又回來了。

(責編:畢磊、楊波)